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    殺入合生匯,口罩當潮牌賣,90后女孩年入3000萬

    兩個90后女孩,用一年8個月的時間,究竟能夠撬動多大的經濟價值。答案是,3000萬。

    一個新誕生的品牌,沒有任何資本進駐,開店速度能有多快,我最新聽到的故事是,平均每月一家。 

    這并不是所有投資機構最熟悉的那一種創業故事,連樣品都沒有的時候就敢開店,從品牌創立到開業僅用40多天,每一個店鋪都能拿下北京人流最好的商圈,一經創業就成商圈網紅。這是我在長楹天街逛街時,無意捕捉到的一個故事。至此,仿佛打開了一個潘多拉的開關,捕捉到兩位我從未見過的,那種近乎“狂野”的創業者。

    故事的主人翁,是一家把口罩當成時裝來賣的門店。開在長楹天街最繁華的小吃街里,滿眼火辣的食物與飽滿度極高的招牌之間,迎頭最招人眼的位置。200多種不同款式的口罩列成三排,女孩子們胳膊上跨個小筐,麻利的從貨架上一個一個抽出口罩放入框內。最貴的口罩,299元。有口罩上繡了極為夸張立體蝴蝶圖案,在門口擺著做樣品,店員說,“沒貨了”。結賬時,店員又說,“老板二十來歲,很美。”

    兩天后,兩位女孩坐到了我的對面,她們是這個品牌的老板。“您的美團外賣來新訂單啦”,在接下來的6個小時的采訪中,這樣的聲音在女孩的手機上此起彼伏,商務電話一個接著一個。在她們的手機后臺里,運行著7個品牌,11家門店,生意穩定的時候,大部分門店,一天之內能夠帶來超過萬元的收入。除了這11家門店外,如果算上加盟店,這兩位90后姑娘,在北京城內,還有二十多家加盟店。就在我動筆開始寫這篇稿件的時候,這個數字還在增加。

    這些信息并不在我的采訪預期之內。起初,我原本設想,這只是兩個愛美姑娘另辟蹊徑,做了一個門檻并不高的與時尚相關的創業故事。但隨著采訪時間的推進,增量信息不斷增加,我們的訪談甚至開始偏離與口罩有關的初衷。

    這是我從來沒有見過的、矛盾感極強的野生創業者——快速打造品牌,從產生想法到門店開業只需要一個月的時間,你會好奇這么短的時間如何去做產品打磨;創業兩年,做了35家店,品類不同,千店千面,絕大多數門店都沒有路徑依賴;公司一年流水兩三千萬,卻并沒有完整的企業架構,除了兩位合伙人外,你甚至找不到一個傳統意義上的“中層”;甚至,當你去問生意如何,二人現場拿起計算器盤算,“原來我這么能賺錢”。

    “畢竟,我是個商人”,在這場對話中,這樣的措辭她們共提了4次。盡管這樣的口吻與句子,從兩位年紀尚輕,甚而并無攻擊性的臉上說出來,略有一些失調之感。創業草莽,今日資本的人找到過她。她們問我,“徐新是誰?”

    我們就與時尚口罩的創業者馮豆豆、李姝萱聊了聊,她們是如何練就商業的嗅覺,如何掙到人生的第一個1000萬。

    以下,是馮豆豆的自述:

    1.一個月做出新品牌,開業那天,朋友驚了 

    產生做創意口罩的想法是在2020年1月,疫情剛剛產生之初,我就意識到,口罩是個生意。我是個商人,商業嗅覺總會敏感一些,但當時原材料匱乏,從零啟動去做口罩,并不現實。

    有一天搭乘地鐵,環望四周,都是陰沉沉帶著枯燥藍色口罩的臉,我又在想,如果把口罩做的有趣一些,是不是也是個生意。我想把口罩設計出各種有趣、好玩、又酷又潮的圖案,既好看,又臉小,一定很受歡迎。搭配不同的服裝,口罩也能成為身上時尚元素的一部分。我甚至開始設想,把顧客的下半張臉打印出來,戴了口罩就像沒戴一樣,那該多有趣。

    有了這樣的想法之后,我們開始四處找供應商,也開始了四面碰壁的過程。聯系了幾十家供應商,清一色要求同一款式起訂量100萬只,也就是說,單一花色,需要備25萬元的貨。如果要打造一個品牌撐起一家門店,我們并不會只推出一個花色,25×N,資金占用成本太高。 

    除卻資金成本之外,時間成本也是要考慮的重要要素。即便能夠達到他們所要求的起訂數,按照去年口罩廠商超負荷的運轉現狀,下單之后還要排單,供貨節奏并不穩定。 

    所有的口罩廠家溝通了一番過后,我們認為這不是一個門檻很低的行業,遂而放棄。 

    雖然當時把這件事情擱置,但這件事兒卻一直都在我心里。重新產生做口罩的想法是在2021年夏天。大家開始接受戴口罩作為生活常態,口罩廠商的訂單與2020年相比大幅下降,之前我們談過的一家醫用口罩廠商也有了談判空間,這個項目便迅速開始啟動。 

    5月底敲定貨源,6月15日租下店鋪,7月11日開門營業。一個多月的時間內,租鋪子、店鋪設計、裝修,口罩款式設計、生產上貨,招聘店員,多線并進全線完成?,F在回想起來,真趕,每一天都在趕。 

    但麻煩事一件都不會少。我們合作的供應商的銷售,出于幫忙,應允了一個花色10萬只起訂量。得到這個應允之后,我們很快就把鋪子盤了下來。沒成想,幾天之后,這個起訂量被供應商的決策層卡了。一個版式只訂10萬只是什么概念?在口罩廠商生產過程中,不同的花色和形狀會對應不同的版式,生產線機器一開,十幾分鐘就要關掉,換一個新版式上去,損耗成本、人工成本比普通單子大得多。

    但鋪子已經盤下來了,每一天都在消耗租金。沒辦法,只能不斷去push供應商,最終才把貨源落定。你可以理解為,在沒有生產出一個樣品的時候,我的線下店,就已經在做開業準備了。 

    7月17日,我的Musk fun口罩店如期開業。開業當天,客流爆滿。這個速度,我的朋友們都驚呆了。 

    2.開店要快,利潤能達200% 

    你要問我,為什么開店速度如此之快。這是我做餐飲行業幾年的經驗。

    你要開一家餐館,要先把鋪子租下來,租下來之后才能根據戶型出設計圖。但你的房租是從你租下鋪子的那天就開始算。我的房租太高了,以至于我不得不把一切議程都往前趕。往前趕的前提下,盡量把產品做到最好。

    一周租鋪子,7天出裝修圖,20天裝修,全程敦促設計師出了100款設計,一個多月準時開張。當然,你也一定要有信念感,定好開張時間,排除萬難都要開。

    8

    Mask fun 口罩店開業

    以我這幾年做餐行業的的經驗,如果你要等萬事都具備了,再去動手,你就會發現,你要做的事情會越拖越漫長。開店日期既然定了,到了日子就必須開業,其他的事情開了店后慢慢完善。這是我多年以來養成的習慣,即便在這個行業已經做了5年,我依然會覺得很多事情沒有做到位,那就一邊干一邊解決問題嘛!問題是永遠解決不完的。 

    另一個有意思的事情是,我發現,我身邊所有做的好的創業者,都有一個共同的特質,不糾結。一直糾結不去行動,是做不成事的。

    但餐飲行業和零售行業終究是有不同。餐飲行業要素相對較少,只要你有單一品類的拿手絕活兒,就可以不斷復制,所以籌備期也會很短。但零售行業不一樣,你要有足夠的品類,精確計算的庫存和動銷,如果按照餐飲的時間進度去做,不完備的地方總會更多。比如,我們長楹天街80多平的店面,開業時設計庫存僅有100種品類,其中將近一半都是原有設計的衍生。 

    款式種類不夠怎么辦?從你能想到的各種渠道進貨。如果都從供應商那里訂貨。這個成本大約需要上千萬元。

    當然,你不可能避免遺憾的產生。比如,因為我小時候特愛看故事會,原本想在每一個口罩里都放一張卡片寫一個笑話,能讓顧客打開口罩的時候能夠會心一笑,但我們籌備的時間太短了,來不及。

    7月長楹天街第一家門店開業,8月南鑼古巷店開業,合生匯店一開業,已經三家鋪子了??焖匍_店,能夠分攤供應商的成本。零售行業是個點位生意,店越多,銷量就越大。銷量越大,我們單次能夠與供應商下的訂單就越大, 成本也就攤的越低。 

    但店與店之間還是會有不同。比如我們長楹天街的店有80平,南鑼鼓巷是在文玩店鋪了陳列售賣區,合生匯的鋪子設在主通道,僅有幾平米。(發稿前,馮豆豆向我披露,剛剛開業的合生匯店單日利潤率已達200%).

    3.連續創業者

    Mask fun并不是我的第一次創業。之前在美國讀書時,每年暑假回來,我都會支棱起一個小生意,在鄭州街頭擺攤,賣過炒酸奶、燒餅夾菜,還有港式鐵板炒飯。這并不符合大多數人對常規富二代的設想。

    2018年結束學業回國后,進了家里公司,做代理總經理。這讓公司的許多下屬并不服氣。李姝萱是我們公司重要的合作伙伴。她對做生意這件事近乎癡迷,我們倆一拍即合,便開啟了不斷創業探索的生涯。

    9

    口罩合伙人:李姝萱與馮豆豆

    我們創業的第一個品牌是金陵老鴨粉絲湯,配方是從家里的五星級酒店的大廚那里學的,再經過一些改進和加工。我們把店面開在商場里,整個裝修和透明后廚都按照五星級酒店的配置去走,店面一開,就沖到大眾點評北京老鴨粉絲湯第八名。但半年后,因為與商場物業的沖突,不得已將店面轉手。

    我們還做過在韓國很火的泡面小食堂,做過自己的果汁品牌。果汁品牌沒有做起來,立馬拆店,把店里的儀器設備清理出去,改成麻辣燙,效果依然不佳。撐了幾個月,還是果斷的關了店鋪?,F在再來反思,19年進駐果汁市場時,茶飲行業的競爭格局已經相當紅熱,之所以沒成不是因為產品,賽道的選擇問題很大。當然,麻辣燙也沒做起來后,我們才終究意識到,核心問題出在了店面位置上。但好在這幾次創業我們都進行了賣股,分攤風險之后,反倒自己并沒有賠錢。

    關了麻辣燙門店,休整了幾個月,那真是這幾年最輕松的時光。

    轉機出現在2019年年底,某天在抖音上,刷到抖臀大蛋糕火遍全網,但北京尚未有一家開業,我們一合計,覺得可以試試。吸取之前創業的經驗,這次選址我們要慎重得多。半個月后,我們的第一家烘焙店吉姆大蛋糕開起來了。這是馬來西亞的一個品牌,作為加盟商,開業第一個月,就賣了20萬。我們干脆與品牌創始人協商,拿下了北京總代理。作為北京地區的品牌與技術支持,我們又多了一筆收入?,F在,吉姆大師傅在北京已經有了30多家門店。 

    我們做生意的,最大的成就感還是來自于創立自己的品牌。吉姆大師傅的成功給了我們很大的提振作用。沿用此前或成功或失敗的經驗,2020年至今,我們又做了奶奶的美食、酸奶大麻花、牧梵曦烤包子、Nana芝士蛋糕、老成都小酥肉5個餐飲品牌。當然,還有現在的Musk fun口罩品牌。

    毫不夸張的說,這幾個品牌,每一個都賺錢。中式餐飲的毛利大約65%~68%,凈利40%~20%不等;烘焙類利潤稍高,凈利能達到40%~50%。根據不同的品牌發展態勢和規劃,我們在開店的第一天,就基本能夠判定哪些品牌做直營,哪些品牌做加盟?,F在,我們在北京已經有35家門店了,直營店有12家,粗略估計,2021年的營業額大約能達到3000萬。

    4.Location,locaiton還是location

    從經營吉姆大師傅算起,這一年八個月的時間里,創業漸入佳境。我深刻的體會到,在線下的生意里,關鍵詞有三個,“location,location,location”。位置選對了,這個生意就已經成功60%。位置等同于曝光量,曝光量大,成交量就大。

    其次要看項目本身,位置很好,但項目做不起來的案例比比皆是。商場的生意險惡,物業具有絕對話語權,如果你項目本身不好,無法為商場引流,你隨時都有被清出局的可能。 

    但你不能只看我們賺錢,我們現在之所以盈利,也是跟之前的幾個生意不盈利有關系。但我們一直堅持一個底線,要么少賺,要么保本,要么大賺,但是不賠。你要知道自己的邊界在哪,進出場的時間把控好,永遠留有東山再起的空間。 

    在最早做金陵老鴨湯的時候,我們曾注冊了一個公司,食千匯?,F在,我們創業的所有品牌都放在這家公司之下,我們兩位創始合伙人之下,是選址經理和采購經理,然后是各個門店的店長,店長之下再有員工。不管是小餐飲行業還是零售行業,員工的流動性極高,這是整個行業都很難解決的問題?,F在,僅在長楹天街,就有我們不同品牌的7個店鋪。這種情況,在整個行業應該都不多見。

    你要問我為什么總能拿到好位置的門店,只能說,我們入行了吧,對物業的配合度也高。如果再加上一條,“能忍”。 

    現在,我還是最想把Musk fun作為最核心的事業來做,這股勁兒根本壓不住。你要跟我談生命周期,問疫情過去這事兒還能不能做,口罩為什么不能成為裝飾品之一?我們會跟不同的品牌做聯名款;在店里購入了3D打印機,你可以DIY你自己喜歡的花型與圖案現場印制,它最終會變成一種文化符號。設想,孩子的爸爸媽媽把小朋友的畫印在口罩上,作為伴手禮送給老師、親戚和小朋友們,這該多有意義啊。 

    當然,如果顧客樂意,他們也可以把他們DIY的圖案出售版權給我們,既能投入市場,還能為我們省下一筆版權費用?,F在,有網紅開始自發給我們帶貨,也有顧客一直召喚我們網上開店,至少兩三年內,我賭這件事情能做成。 

    創業幾年,我們一直用自己的錢。我沖在臺前,李姝萱在臺后,事無巨細的操持著每一件事情。我常常驚訝于她超強的執行力與果敢。她從河北農村走出來,現在,已經憑自己買了車買了房。表面看,我們是兩個閨蜜合伙創業,但這背后,卻有同樣一股力量——我們想掌控自己的人生。 

    我也有我的煩惱。曾有一天,我被家人指責說,“你花的每一分錢,都是家庭給你的,所以你有什么權利與家庭背道而馳”。這句話的隱含意義是,我沒有主動選擇自己人生的權利,甚至無法自主選擇自己的婚姻與愛情。我想,如果我自己有經濟實力了,他們的這種想法是不是就能夠扭轉?

    這種目的現在達到了么?好像還沒有,但人生還長,沒準兒以后可以了呢!

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